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「產業一把抓—張咸純跨洋創業 歐洲客製化旅遊設計旅行社」

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        目前在匈牙利經營旅行社的張咸純,原先的工作是台灣旅行社的歐洲線領隊。在維也納就讀研究所時,張咸純認識了她的先生。當時,他在布達佩斯擔任當地導遊。張咸純與她的先生決定創業,經營旅行社。旅行社的主要的活動地區在維也納,主要的業務是承接亞洲人的客製化歐洲旅遊。

◎打破制式化套裝行程 客製化聆聽客戶需求

        張咸純之所以會決定創業,是透過反思過去在台灣當領隊的經驗而來。台灣旅行社的販售方式比較傾向賣「產品」,也就是制定好一組行程之後,貼上自己的網路通路,或者藉由業務去銷售。但由於是制式產品,便不一定會是客戶心裡真正想要的需求。


        而張咸純認為,客製化的旅程則不會受到這些限制。例如:團隊中若是有長者,便會設計步行少一點的行程,也會把餐廳設計在順路的地方;團隊中若有孩童,也可以設計方便小孩前往的餐廳和旅館。因此,在設計旅程之前,張咸純會花許多時間來跟客戶溝通,來設計最貼近客戶需求的旅程。


        旅行社目前的編制有張咸純和她的先生兩人。但由於客製化的部分非常廣泛,小至一兩個人,大至遊覽車的旅行團都有承接,所以旅行社也有固定合作的廠商,能夠提供給大型旅行團。

◎在地人規劃客製旅遊 熟悉在地掌握優勢

        為何選在歐洲當地創業?張咸純表示,除了因為她的先生是匈牙利的國籍之外,另一個考量是,在歐洲沒有時差的阻礙,可以在一般的上班時間進行連絡、訂購機票及票券等事宜;在台灣,雖然也可以設計行程,但是礙於時差問題,只有下班時間能處理這些業務,作業時間較有限。另一方面,張咸純說,由於人在當地,所以有甚麼問題可以較為及時的處理。


        張咸純認為,在當地居住,能夠更熟悉當地的景點、環境,所以更能規劃出更令人滿意的行程。對此,她自豪的表示,因為對當地的熟悉,所以提供的景點有更大的優勢,「例如我們所提供的餐廳,不僅是好吃,你絕對不會在餐廳看到一大群觀光客,也就是我們所提供的絕非一般觀光客景點。這就是我們的專業。」


        也就是因為這樣的專業,曾經有台灣的市政府農業考察團隊,委託張咸純的旅行社設計農業參訪行程,由他們來聯繫有機農場、超市、通路進行參觀考察。這也是台灣旅行社無法辦到的事情。

◎旅遊型態不斷改變 創新服務迎合需求

        張咸純認為,台灣旅行社的優勢就是可以直接訂購台灣飛往歐洲的機票。但是由於廉航的興起,加上現在越來越多人想要自己累積里程數,所以也形塑了當地客製化旅行社的商機。客戶能夠自行訂機票,再飛往當地享受由旅行社規劃好的套裝行程。所以,也有台灣的旅行社選擇和歐洲當地的客製化旅行社合作,以便在有情況發生時,可以更即時的處理。


        另一方面,張咸純發現,這幾年亞洲遊客自由行的比例大幅增加。但自由行的遊客,必須要有很強的資訊蒐集能力。同時,如果團隊裡面又有長輩或是小孩,也變得不是很合適。遇到這些狀況時,找領隊、旅行社協助,就能夠輕鬆的完成行程。「我們就是賣我們的服務和經驗。」張咸純說。


        為此,張咸純的旅行社也會針對自由行的客戶推出懶人包的套裝服務。客戶只需要提出需求,旅行社便會協助一手打造,讓客戶可以自行按照懶人包裡面的行程自行規劃、完成旅遊。


        張咸純為客戶提供的產品非常完整與細緻。除了量身打造的路線之外,還包含所需的所有地圖,並告知準確的出發和抵達時間。他們也會事先協助訂購行程中會使用到的所有票券,客戶只需要出示一個QR CODE,就可以直接使用票券。

◎台灣觀光「大雜燴」 打造旅遊經濟需找亮點

        除了經營來歐洲的亞洲客之外,張咸純表示,旅行社目前也會想要導入歐洲客前往台灣旅遊的業務,但推展上並不容易。她認為,第一個原因是台灣目前在國際上的知名度和可見度比較有限;另一個就是台灣觀光資源,並沒有很顯著、突出的特色。


        張咸純舉例,歐洲人如果決定前往亞洲旅遊,首選是中國,因為歐洲人對中國會有一個神祕東方國度的想像。另外,因為歐洲人十分喜歡陽光與沙灘,所以通常第二個選擇會是泰國。


        張咸純說,台灣雖然也有陽光沙灘、也是東方國家,但台灣普遍給歐洲人一種「大雜燴」的感覺,反而沒有一個特別強烈的原因,會使歐洲人想要前往旅遊。她表示,連台灣觀光局都沒有一個深耕的推廣重心,這裡做一點、那裡做一些,更強化歐洲人對台灣大雜燴的印象。


        此外,張咸純也表示,台灣人認為台灣遠近馳名的小吃,也無法促成歐洲人想要前往台灣的動機。因為不管台灣的小吃再馳名,對歐洲人來說,就是吃不習慣的飲食;而如果吃不慣,去哪個國家其實都無所謂。所以,飲食不會是促使歐洲人來台的動機。


        「像是登山、馬拉松、捷安特腳踏車這樣的活動,才能真正吸引到歐洲客。也希望能給政府許多更多不同的面向的建議。」張咸純分析道。


        在這樣的限制下,張咸純表示,目前較有效的做法是推多國的行程,例如:三天去泰國、三天去中國,三天來台灣。如此一來,歐洲客戶會覺得十天內可以到三個國家旅遊,而較有意願前往。去年,張咸純的旅行社也用這個方法經營了四個團。她認為雖然為數不多,但其實已經是非常突破性的表現了。

 

 

【KTP U-News記者/中山大學 劉貞麟 報導】

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