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「產業一把抓─日新月異的氣象新知 面對競爭的營銷策略」

產業一把抓─日新月異的氣象新知 面對競爭的營銷策略

由從事氣象相關行業幾十年的陳松進所經營的日進環境科技公司,是陳松進的父親在五十年前創立的,是主要從事氣象、水文、海洋與環境監測設備的台灣代理商。「原本在高雄只是間分公司,於1992年獨自成立自己的公司,台北的總公司給大哥」陳松進表示。

◎不同客群及地區差異 垂直與水平的經營策略

氣象儀器是一項非常專門的設備日進環境科技公司的客戶群主要有:氣象局、大專院校研究所中的海洋工程、水文等研究單位;還有許多需要監測氣象儀器的單位的地點,像是:機場、港口、河川、農業單位;石化工業等,相當廣泛。
陳松進表示,日進環境科技公司絕大多數的客戶都在台北,而許多政府公開招標的案子也都在台北,所以在客戶群中,明顯有地區上的差異;反觀,南部經費預算少,大專院校的客戶則佔多數,像是成大的環境工程、水利相關科系或近海水文中心、中山大學的海洋科學院、海洋科技大學等,對於氣象儀器的需求,都是要依照教授的研究計畫。其中,陳松進談到,私人氣象觀測站也是公司的客戶群之一。
陳松進進一步說道,公司對於不同的客群,有不同的經營模式;在垂直與水平聯盟,也有不同的合作方式。垂直合作上,除了向國外製造商進口氣象儀器外,還會批發給下游的經銷商,讓經銷商有產品自己去經營客戶。此外,日進環境科技公司也會直接將儀器批發給台北的經銷商。由於許多政府單位都在台北,所以批發給台北經銷商,能夠讓經銷商快速的服務客戶,是這種做法的優點。
陳松進也表示,雖然現在北高交通方便,但時間和人力成本還是無法省去的花費。陳松進認為,若要公司員工這樣北高來回奔波,倒不如給經銷商一點利潤,讓經銷商可以直接服務台北的客戶,又或者技術人員的相互支援。舉例來說,若是他們南部的客戶,儀器上有需要服務之處,陳松進會請公司的技術人員去協助處理,就不需要台北的公司花費交通成本南下一趟。

◎客戶與廠商間的資訊傳遞 零維修少庫存的代理產品

對於日新月異的氣象儀器,陳松進透過不斷接受國外的信件及訊息,更新當前市場走向及新產品的資訊。「大約有一兩百家的製造商,都會寄訊息,而公司可以透過和客戶保持密切聯絡,知道客戶可能會有那些氣象儀器上的需求,並將國外最新的氣象儀器資訊傳達給客戶。」陳松進指出,多數的時候是市場上相互有需求,公司只是做為客戶端和製造商之間的橋樑。
「由於向國外製造商公司訂貨,廠商會要求有最低的訂貨量,所以客戶若是訂八台設備,我們就必須向國外訂十台,但是多的就會成為公司的庫存。」陳松進表示雖然現在大多數的氣象儀器都是引進之後,馬上就銷售出去,公司沒有什麼庫存的成本,但是之前公司還是會有存貨的問題,這類的庫存只好等有機會就快點促銷,否則只會徒增成本,況且儀器會不斷的更新,所以一旦知道客戶有需求,當然會先推薦給客戶適合又便宜的產品。
陳松進表示,「台灣代理商的業務存在代理產品的差異性,像是規格與品質的不同,但是,這不是代理商可以操控的。」陳松進說道,「公司只希望在不好的狀況下,能夠處理的比較好。在儀器的選擇上,端看客戶需求,需要的精確度。」陳松進表示,公司的主要合作的製造商為美國與日本,美國多是採取低價多樣的路線,而日本則是至早更高品質的儀器」
事實上,透過網站的架設,「由於美國的產品並不是全世界各個國家都有代理商,所以東南亞客戶也會向公司訂貨至東南亞。」對於東南亞客戶的售後服務,陳松進表示,目前沒有這方面的疑慮,因為銷售至東南亞的儀器設備,至今還沒有聽過發生任何需要維修的問題。

◎信件展覽取得氣象趨勢 運用於生活之中與世界接軌

除了透過信件得知氣象儀器的最新資訊,製造商也會邀請陳松進的公司參觀各類展覽,像是世界氣象組織WMO每年都會在美國展覽;國內的像是儀器展等。國際氣象展也會在不同國家舉辦,像是歐洲各國。根據陳松進觀察,氣象展覽每年主要的改變趨勢在於資料的傳輸方面。以氣象專用的記錄筆為例,陳松進說道,「之前紀錄筆就是隨著時間在紀錄紙上記錄氣溫、濕度的波動等,以前是隔一段期間,去看一次資料,並將電腦回收,現在則透過網際網路傳輸與GPRS的服務〈通用封包無線服務技術〉,可以將最新的氣候資訊,傳輸到指定的電子產品上,就像是可以直接傳到你的手機,就不必再到設備設置現場去回收資料。」
隨著設備體積趨向小型,功能更加完備,陳松進進一步舉例,「之前客戶有在曾文水庫設置地震儀,假若發生地震,地震儀便會傳輸資料道管理局中,指定的手機,管理局人員只需要看手機,便會得到地震儀所測之最新資訊。」在日進環境科技的網站上,可以看到公司在頂樓設置氣象觀測站,公司觀測氣候的資料。陳松進表示,「公司擁有測站,並裝設在公司頂樓,除了可以測試儀器之外,還可以將當地即時的資料,提供給世界的天氣的資料庫,任何人皆可以在此網站上看到世界各地各個地點的天氣狀況。」

◎面對各種競爭 自行研發產品最物美價廉

在台灣氣象儀器市場的競爭對手不多,但不同品牌還是有不同的代理商。陳松進提到,「雖然日進環境科技公司是台灣的獨家代理商,但其他同業還是會透過平行輸入,透由國外公司向國外製造商直接訂貨。」陳松進說道,「公司起初會要求國外製造商不能從第三地轉售至台灣,但是也無法全面禁止,還是有類似的例子發生,所以公司採用價格戰。」陳松進表示,若其他公司平行輸入產品,一定會透由國外廠商向製造商訂貨,必定有額外成本;而直接向製造商訂貨,能以更低的價錢銷售。
面對大陸廠商的競爭壓力,陳松進說道,「由於大陸廠商的仿冒能力極強,像是同意規格的手持式數位風速計,從日本進口一台需要四萬元,而大陸貨只需要四千元。向大陸的儀器製造商購買,確實可以省下許多的成本。」陳松進表示,若是一直當代理商,成本是無法壓低的,所以面對大陸的威脅因應方式日進環境科技公司決定自己擔任製造商的角色,製造測量雨量的氣象儀器。陳松進驕傲的表示,「公司自己台灣製造的氣象儀器,經過中央氣象局測試,認為公司製作的比起從日本進口的品質還要好。」

◎相關科系背景 不斷學習的能力

在極端氣候盛行的現今,依據人力銀行資料顯示,氣象研究人員的需求急遽上升。從事這個行業,若本身是讀氣象相關學科,像是大氣系可能會對這行業比較了解,但陳松進說道,「電子電機工程相關的學科畢業也很好,當然除了基礎理論與國際觀之外,最好能稍微懂些企業管理與財務管理。」無疑的是,這些都是需要時間學習的。陳松進表示,「跟著我的員工都已經待超過二十幾年了,一路不斷的學習,也都有新產品不斷被開發出來。」

 

【KTP U-News記者/中山大學 陳靜瑩 報導】

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