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「學長學姊—二十四小時不打烊 保險業務員黃舒屏與楊舜淮」

學長學姊—二十四小時不打烊 保險業務員黃舒屏與楊舜淮

        前幾年,因為颱風來台次數頻繁,並且對民眾的家園資產造成了一定的損害,於是颱風險便應運而生,讓有需要的民眾可以藉這樣的機會為自己的生活多做一層保障。保險就是這樣一個和生活相關度非常高的一個產業。


        日前,畢業於中山大學外文系,現任職於三商美邦人壽的黃舒屏回到母校,與她的先生楊舜淮一同分享作為保險業務員的工作經驗。

◎ 業務橫跨理財與醫療 多元學習增加專業廣度

        黃舒屏表示,保險業務員需要具備的能力,不單單只有金融方面的專業知識,更要跨領域涉獵理財規劃與醫療等專業。如在醫療險裡面,會包含很多醫療專有名詞,業務員必須要先行理解、自行消化吸收,才能夠加以解說、讓客戶明瞭。


        而對於黃舒屏來說,因不是出身於金融產業本科,所以有很多業務項目她並不熟悉。為了解決這個問題,黃舒屏會把握職涯訓練的機會,了解他人的經驗,讓自己對產品的概念更加熟悉,到能夠講解給他人理解的程度。


        此外黃舒屏也建議社會新鮮人不論學習的內容與自身的職業有沒有相關性,都可以嘗試額外學習,因為多學就是增加自己附加價值的辦法。以業務員為例,如果有更多話題可以和客戶閒聊,也可以讓自己對於不同保單的運用更加嫻熟。

◎工作具挑戰 機會跟著來

        黃舒屏很鼓勵社會新鮮人可以多多嘗試具有挑戰性的工作。她提到現在很多大學生在求學期間便立定志向要考取公務員,希望未來有穩定的生活;穩定生活的想法是好的,但是穩定的生活也意味著薪資雖然穩定,卻不會有太大的漲幅,而一剛開始所獲得的薪資,並不代表在未來是足夠養活家人。


        同時,黃舒屏認為尋求穩定的工作,也會喪失了很多學習的機會。如以創業所需具備的技能來說,就需要有足夠的資金,建立了一定的人脈,有足夠的行銷能力,推薦別人相信自己及推銷他人購買產品。而這些能力其實在擔任保險業務員時,都有機會培養到。


        因此,黃舒屏建議,對於一出社會的新鮮人來說,有一個比較具有挑戰性工作的開始是較有利的,因為會面對到更多的挫折及磨練,在未來轉換跑道時會比較容易。此外,挑戰性有時也意味著機會,例如當保險業務員需要承擔的風險較大,如果找不到客戶就無法對上司交代;但也因為有風險,才更有機會賺取龐大的獲利。

◎筆筆收入 滴滴心血

        黃舒屏認為,一樣是業務工作,相對於汽車業務或房仲業務,保險業務的收入較穩定。這三者都負責銷售產品,差別在於保險是銷售保單,這樣的無形商品,服務會持續一段較長的時間。若是房仲的話,推銷出一棟房子,可以從中抽取傭金,然而卻只有那個月可以獲利;若是保險,因為客戶持續繳交保費,業務員本身也有提供服務,所以每個月都能從保戶抽取一定比例的佣金。


        雖然每個月可以從保戶收益的金額會持續遞減,但即便下個月沒有接到案子,也能從上個月接到的客戶中獲得一定的收入。長久累積下,在發生突發狀況而暫時無法工作時,也會因為先前的努力,可以獲得可觀的收入。

◎工時彈性上班不打卡 周到服務全年無休

        然而,保險業務沒有特別限定的工作時間,是採取責任制,工時較為彈性。如果認為今天的工作做完,就可以休息,反之也可以拼盡全力找客戶。如黃舒屏會選擇固定上班時間,晚上下班陪孩子;但對於黃舒屏的先生楊舜淮,同為保險業務員,則會選擇早上七點到公司打卡,工作到半夜兩點才休息。


        對保險業務而言,只要有人的地方,就會有機會向他人推銷產品。如楊舜淮在晚間也會去找大夜班的店員聊聊天,偶而也會有機會招攬的到不同的客戶。


        楊舜淮也提到,有次他被警察開罰單,卻意外拿到警察的保單。那時,因為自己違規在和警察討價還價時,靈機一動,巧妙的遞出自己的名片,介紹自己是保險業務員,若有需要服務可以幫忙,彼此留下了聯絡資訊,有空閒時就會到警察局聊聊幫忙解決問題,最後整個派出所都變成他的客戶。


        同時,楊舜淮因為想要更周道的服務客戶,在他們需要的時候給予協助,所以常需要處理保戶臨時對於保單的問題或是突發狀況。他就像全年無休的便利商店,在休假時也會開著手機,只要保戶打電話提問,都會盡心的為他們解惑,即便這樣會減少自己休息的時間。

◎ 薪資計算各有利弊 訂定目標逐步達陣

        每一間保險公司,計算薪資的方式都有些許的差別。如三商美邦人壽的計算方式,就沒有給予底薪,只以業績抽成作為薪資。但對於黃舒屏來說,這並不全然是一件壞事,因為這樣工作中需要面對的考核也較少,不會被強迫要達到一定的業績,或需要擔心業績不到無法被續傭,所以可以自己設定想要達成的目標。


        黃舒屏給自己設訂的目標,便是每天能送出三份資料給客戶。由於聽起來並不是很龐大的數字,可能會被質疑這樣真的能有業績嗎?但黃舒屏表示,根據大數法則她發現,平均遞出十份資料就會有一份保單成交,所以重要的不是一開始得到很多的保單,而是如何長期維持和客戶的關係,持續為客戶服務,讓客戶一有需求便會第一個想到她,並且能藉由舊客戶認識新客戶。

◎保持良好心態  平常累積人脈

        前面曾提及,黃舒屏每天的目標就是遞出三份資料,聽起來不用耗費很多時間在工作上。但黃舒屏在其餘的時間中,除了會精進自己的能力,更要花許多時間維繫和客戶之間的關係。


        黃舒屏表示,客戶很特別,在還沒購買保單前,對於保險業務員避之唯恐不及;但當客戶購買保單後,就會變得很樂意和業務員交流、談天,會對於自己保單更好奇、想要更加了解。對於黃舒屏而言,「真誠」一直都是她希望維持的態度,努力幫助客戶解決問題,在她們面對到緊急狀況時能夠跳出來,幫助客戶想出最好的解決方式以降低損害。


        她和自己親朋好友的相處狀況也十分融洽,黃舒屏不會特別希望她們能夠買自己的保單,只會告知親朋好友自己在做保險業務員這個職業,若是有需要幫忙時願意提供服務。因為不喜歡別人強迫推銷自己,所以她也不會這樣對待他人。


        再者,因為黃舒屏擁有外文系背景,所以她有機會聯絡上他人難以接觸的外國客戶。其實住在台灣的外國人不算少數,也並非沒有投保的需求,只是較少業務具備流利的外語以進行推銷。然而,因為黃舒屏具備外語的優勢,能夠以英文清楚的講解保單內容,適時給予意見以及聽懂客戶的需求,因此不只為自己開拓不一樣的客源,也讓外國客戶的生活多了一層保障。


        然而,黃舒屏也不反對保險業務從親朋好友開始入手,重點是有沒有辦法維持服務,在客戶有需要的時候幫上忙。若能透過親戚的親戚、朋友的朋友,一層一層的不斷推薦,建立起了自己的好口碑,自然而然就會有客戶上門。

◎預先做好心理準備 度過三階段撞牆期

        楊舜淮擔任保險業務員至今已將近五年,對於有考慮擔任保險業務員的社會新鮮人,他提醒,未來可能會面對三階段撞牆期。


        第一個撞牆期,是剛開始踏入職場時需要先考取兩張證照—保險業務員以及金融市場證照。這部份需要花心思來準備,畢竟有了證照,才能展現出自己的專業度。


        第二個撞牆期在開始做這份工作的三到六個月,萬事起頭難,可能會接不到案子、無法達到業績。這時常會遇上很多挫折,內心會開始糾結,自己到底適不適合這份工作、需不需要換跑道?如果沒辦法克服這個門檻,而放棄,就沒辦法繼續在這個行業發展。


        第三個撞牆期是在工作後的一年,因為多少都會有一些客戶,而需要花時間持續經營和舊客戶之間的關係。如果不用心經營與舊客戶的關係,而只是不斷繼續找更多的客戶,舊客戶可能會認為自己的業務員沒有在平時和她們維持良好的關係,只有在需要業績的時候才出現;這樣的態度,對於客戶來說會有不好的觀感,反而會流失許多機會。


        況且,很多的客戶來源其實就來自於舊客戶。若是服務做得好,他們除了會向其他人推薦,若是發現新的保單適合自己而想要投保,也會第一時間找認識且服務周到的業務員。所以楊舜淮建議,不論是面對舊客戶或是新客戶,都要以正面良好的心態去面對。

 

【KTP U-News記者/中山大學 邱羿綺 報導】

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