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「學長學姊-大農場的小專員 王怡婷來自產銷第一線」

學長學姊-大農場的小專員 王怡婷來自產銷第一線

自國立中山大學社會系畢業後,王怡婷找到一份在生態農場做行銷專員的工作;工作至今才一年多,她已經累積了豐厚的經驗。從蔬果行銷、開發通路到訪視農民等業務,王怡婷都曾經手過,已經相當熟悉蔬果產銷的過程。來自產銷第一線、與菜價近身搏鬥,可以說是王怡婷的職場寫照。
王怡婷認為,大學時接受社會學訓練,有助於職場上的表現。舉例而言,訪視農民時,她認為性質相近於社會學強調的「田野調查」,可以觀察農民的表情與彼此互動,跟農民學習農業知識。社會學訓練要求清晰的思維,也讓王怡婷在開發通路時,可以與客人「辯來辯去」,增加議價空間。

◎新農產公司 年輕小專員

王怡婷在南部一家新成立的農產公司工作,公司主要是「綠色」農產的盤商,她笑著說:「講得比較俗一點就是做蔬果批發的」。儘管公司甫成立,但其實有更大的集團所投資而成立。集團目前持續向往農業發展,擴大營運規模。
就公司的產品而言,所謂的「綠色」產品,囊括「有機」與「產銷履歷」的蔬果。對於兩者的差別,王怡婷解釋,例如有機是完全不可以用藥的;反之,產銷履歷驗證可以用農藥。她進一步解釋「產銷履歷」蔬果與「慣行農法」之別,產銷履歷蔬果在用藥上有限制,例如:禁藥不能檢出、許可農藥有用量限制、檢測結果須符合國家安全標準等。另外,產銷履歷蔬果也可以溯源,包含:怎麼種植、哪時澆水、哪時鋤草,在履歷系統都看得到。上述兩種農法,都較一般慣行農法嚴格許多。
王怡婷初到職時,在營業處裡的行銷專員,不過因為公司認為銷售也是行銷,所以王怡婷實際從事的是洽談業務。她實際工作內容不外乎就是和客戶聯絡、接訂單、報價、處理客戶的問題。對此,王怡婷認為因為公司觀念上沒有區分行銷與業務,使得真正的行銷相對弱化。即便如此,王怡婷的認真與努力,逐步熟稔業務,也獲得同事對她的讚賞。

◎契作與收購 菜價是關鍵

訪視農民也是公司內重要的業務。而通常有兩個情形,會需要前去拜訪農民。第一,是公司要與農民洽談契作或採購,像是去跟農民談產期、產量、價格還有收穫;第二,則是若通路商要求實際「訪場」,公司就會安排時間與通路商,到農場進行考察。
王怡婷也進一步解釋契作與採購之間的關係。就契作而言,農民收成的蔬果,不管大小、規格,都應該用同一個價格賣給公司。但如果在菜價高的時候,農民會去找對他有利的管道,賣給其他盤商。此時,公司便需要改為採購。而在一般情況下,有機蔬果的價格高於生產履歷,產銷履歷的價格高於慣行農法。
談及「菜價」,在台灣影響菜價甚鉅的,無非就是颱風天。有機蔬果通常以契作的方式和農民合作,所以在市場操作上價格較穩定、不易波動;然而,在颱風天時,菜價高漲,慣行蔬果價格會高於有機蔬果,農民便可能會把有機蔬果當作慣行蔬果以更高的價格販售。因而產生一個弔詭的情況,也就是「缺菜的時候,買有機的會比較便宜」
颱風造成農損,導致供給量大幅跌落,抑是公司裡同仁壓力最大的時候,因為客戶會打電話來催貨。王怡婷舉例,「一個禮拜公司會給通路商七、八千包的有機蔬菜,颱風後就剩兩千包,等於數量上已經砍半再砍半,品項七、八樣也只剩下三、四樣。」王怡婷也透露:「客戶就會一直問,有些很理智可以體諒,有些會很兇,我們都要一直道歉。」
換言之,菜價的波動,是農產品交易機制中的關鍵因素。將影響公司採取契作還是採購,且須實務上的彈性操作。因此,公司與農民之間的交易,多半是在介於契作跟收購之間折衝、角力。
對此,公司內部曾經討論是否提告農民違約。不過,王怡婷表示,但是現在台灣社會上願意務農的人其實是越來越少的,公司必須跟農民搏感情,所以只能透過方法與技巧去拉攏農民。

◎農民的成本 集團都包辦

公司希望農民以「有機」以及「產銷履歷」的方式,穩定的生產農作,所以方法不能只有搏感情,而需要更進一步供給農民生產所需。站在農民的立場,要進行有機的生產,不僅需要抱持強烈環境友善的信念,還得面臨生產成本過高的問題。
很多有機蔬果需要在溫室內栽種,藉此人為創造的環境,隔離外在環境,降低病蟲害的機率。然而,光是一座溫室動輒就要花費上百萬元,蓋溫室的資金就是一筆巨大的金額。後續蔬果送檢驗,也是一筆不小的金額。於農民而言,「錢從哪裡來?」,便成了農民首當其衝的問題。
農民的錢哪裡來?王怡婷表示,農民資金來源,除了申請政府單位補助之外,公司會出驗證跟檢驗的費用。集團旗下關係企業也設有工程公司,提供農民建造溫室的服務;另外,集團還有販售治療病蟲害的藥物及販售肥料的公司。集團試圖全面包辦農民的生產所需,也希望農民盡量選用集團旗下的產品,達到統一派藥的效果,方便企業管理,也保障產品的安全性。
為了確保蔬果的安全,農產需要送檢驗。有些要驗水、驗土、驗農藥、驗化肥,每種農藥檢驗都要上千元,且光是農藥檢驗就有311項目需要驗。因此,王怡婷也透露,公司會以替農民支付這筆檢驗金額,藉此跟農民洽談,以讓農民願意跟公司簽約。
不過,據王怡婷的一手觀察,農民也不見得都會選用公司的產品,農民也有選擇的自由。

◎開發新通路 農產品上架

開發新的通路,也是王怡婷的業務之一,通路部分,有量販店、超市還有超商等。通常洽談合作案的過程,會先致電客戶的採購部門,確認有無合作意願。如果對方有意願,就會進一步約時間去拜訪。拜訪時,需要準備公司簡介、產品簡介,還得帶一些樣品。「通常談得順利,對方很快就會跟你簽供應商合約。」王怡婷分享。
不過,王怡婷強調,合約簽了不代表馬上會上架,也可能會有價格不符、規格等問題。像是跟某知名連鎖超市洽談時,王怡婷認為,因為這些大公司,自詡為通路龍頭,加上衛生局經常會不定期稽查架上商品,而提高了他們對蔬果品質的重視。因此,在產品上架之前,都會要求公司訪場,所以兩方陸續來往了近乎半年才上架。
王怡婷印象深刻地談到,剛到職一個月時,主管讓她開發新客戶。像是某知名的有機商店就是王怡婷獨自開發的,主管僅在當天拜訪時陪同前行。王怡婷開心分享:「這是從我這邊開始的,我找到那間公司採購總機的電話,之後轉接到生鮮部門。我也是寄一些資料跟產品過去,約好時間就去台北拜訪。在拜訪當天,我順利拿到合約書。」
取得合約書後,通路商會進行新品建檔,建檔就需要進行農藥與化肥的快篩。王怡婷說:「檢驗報告,我們自己也要會看,快篩是比較粗糙。比較好的話要送實驗室,SGS等檢驗中心。」
如果產品符合標準,大約兩至三週就可以上市;不過,各個通路都有自己下訂單的方式,有的通路是由分區的總倉下單,商品送到總倉,有的卻是各分店下單,需自行送到各分店。此外,銷售方式也有分「買斷」與「寄售」,前者是直接售出一定數量的產品,後者是有賣出才能請款。

◎向農民學習 工作中成長

有了這一年的工作經歷,王怡婷從對農業了解甚少,到現在已經熟悉蔬果市場價格波動,與農友建立情誼,甚至還能滔滔不絕地分享,從農民身上學來的農業知識,「農民專業知識多到讓我有挫敗感,他們專業知識真的很多。」王怡婷笑著說。
不只是農業知識的增長,還有實際經手從生產端到銷售端,經歷過風災後的價格波動,以及獨自開發新通路,都讓王怡婷不斷成長,學會更多應對與處理及方式。對此,有較為資深的同事表示,王怡婷能夠在一畢業出社會工作,就學到這麼多東西,而且跑過很多部門的業務,其實算幸運的,因為能有比較完整的養成過程。同樣,王怡婷也認為其他公司分工都已經細緻化,其實很難有機會把每個單位的業務都跑過。
談到在公司裡,主管偶爾也會有許多的要求,王怡婷表示此時就需要保持清楚的腦袋,覺得有問題時,向主管提出疑問。這就是她作為大農場裡小專員的生存之道。她用時間來證明自己的成長,用能力來證明自己可以在產銷第一線上立足。

【KTP U-News記者/中山大學 楊家華 報導】

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